“La clase media no busca tasas enormes, quiere cuidar su dinero”

Felipe Ramírez

Titular de una de las firmas de asesoría financiera más renombradas de Argentina, José Blaksley es voz autorizada para hablar del rol que esta figura debe jugar en la vida diaria de las personas. La importancia de la capacitación para el diálogo con el asesor y una aguda mirada del mercado para 2012, en la entrevista de InversorGlobal.

Hace calor el Buenos Aires, y el encuentro con José Blaksley se produce justo antes de que comience la vorágine de las fiestas y el cierre de año. En las oficinas de Loyalty, en Avenida Corrientes, nos recibe aún con tiempo para una última pausa. Hablamos un poco del rol del asesor financiero y de por qué, según dice, es tan importante como tener un doctor de cabecera o un abogado de confianza. Además, nos adentramos en la forma en que Loyalty estructura sus carteras dependiendo del inversor e investigamos un poco sobre sus perspectivas sobre el panorama económico y el futuro financiero de Argentina en este 2012 que recién comienza.

¿En qué debería fijarse un inversor en busca de asesoría financiera? ¿Cuáles son los puntos más importantes?

Debe tener desarrollados dos grandes hemisferios: por un lado, la capacidad de saber relacionarse, que le gusten las relaciones interpersonales, que tenga la facilidad de generar empatías. Esto es muy comercial, pero no entendido como un vendedor tradicional, sino como una persona que puede construir confianza con el cliente y generar un diálogo fluido. El otro hemisferio consiste en la parte técnica del negocio, el conocimiento de variables como activos financieros, tasas de interés,  manejo de portafolios, impuestos, sociedades y más. El asesor que es 100% técnico no prospera, ya que debe también tener desarrollada la otra parte del hemisferio, la cuestión humana. Pero el que tiene demasiado sesgo en las relaciones y no así en lo técnico no puede construir un marco de seguridad, por lo que no genera confianza en la persona que va a invertir.

¿Y cómo es que se construye esta amalgama?

Tiene que ver mucho la actitud. Uno puede autodenominarse agente financiero porque el nombre es muy pintoresco, pero a la hora de sentarse frente al cliente, por más Másters que tenga el asesor, si no le genera confianza a la persona que está en frente, el producto no vale. A veces hay profesionales que generan mucha confianza, muy buenos, pero que no tienen buenos productos, y eso es un peligro porque puede generar la venta de “productos defectuosos”. La capacidad de construir buenas relaciones y generar empatía puede ser un arma peligrosa, ya que manejar a la perfección las relaciones interpersonales le da al asesor la capacidad de manipular el accionar del cliente. Pero si uno pone esto en su beneficio es algo muy bueno. Yo siempre trato de mirar la actitud de las personas, cómo se manejan ante una reunión de trabajo. Uno se da cuenta que un individuo genera empatía y que naturalmente tiene gusto y facilidad con las relaciones. Un asesor con estas características, aunque no tenga aceitada la cuestión técnica, es más fácil de adentrar en el tema a través de cursos. Nosotros trabajamos la parte de relaciones humanas y la comercial: tenemos cursos de negociación, de neurolingüística, de protocolo y oratoria, de cómo manejar una presentación telefónica, cómo moverse en una entrevista o de cómo manejar una reunión social. Si la persona tiene lo técnico y es débil en la parte humana, la clave es desarrollar esa parte, pero si es fuerte en lo humanístico y le falta en lo técnico, le damos cursos de matemática financiera, mercado de capitales e impuestos para mitigar la falta. En Europa son carreras de cinco años y uno se pregunta qué le enseñan a un agente financiero. Bueno, la mitad de los temas tratan sobre variables duras y todo lo que hace a lo técnico, y la otra mitad tiene que ver con cuestiones humanas, relaciones comerciales e interpersonales. A eso apuntamos nosotros.

¿Por qué en Argentina no existe la cultura de tener un asesor financiero?

Acá se dan dos cuestiones. Yo siempre digo que las necesidades financieras están latentes, existen pero no se sabe que son necesitadas. Es como los celulares: cuando aparecieron, nadie necesitaba uno. Ahora hay personas que tienen hasta tres aparatos. La gente requiere un asesor financiero porque tiene que planificar sus necesidades futuras. Esto se debe a que la expectativa de vida cada vez es más grande y la clase media no tiene un manejo espartano de sus finanzas personales. Otra cuestión es que, cuando uno genera riquezas, tampoco sabe dónde invertirla por el riesgo que significa incursionar en las finanzas. Y está la premisa de que hay que proteger la economía familiar, por lo que eso hace que la gente también se aleje de las inversiones. Aparte de ser básicamente un tema cultural, Argentina no tiene muchos años de estabilidad económica o financiera. En las últimas décadas se vivieron golpes militares, inflación, devaluaciones y caídas de regímenes gubernamentales. Estos factores dejaron todo en una condición tan volátil que imposibilita cualquier planificación. En Europa, más de la mitad de la gente tiene un asesor financiero porque hay una estabilidad económica y psicológica que viene de muchas décadas. En Argentina esta cultura no está arraigada, pero esto está cambiando y nosotros como empresa venimos creciendo todos los años. Creo que es un tema de registro del pasado y de estabilidad político-económico-financiera.

Y en su experiencia, ¿cuáles son las necesidades que más se repiten entre la gente?

En líneas generales, necesitan un guía, una persona de confianza. Un asesor que logra generar confianza inevitablemente se va a ganar al cliente. “La gente le compra a la gente” y después está el producto. En todas las reuniones que vamos, lo primero que está en juego es que el que está en busca de un asesor, pueda ver si uno es realmente un profesional o un “chamuyero” más. Hay que mostrarle que es un negocio transparente, que la firma hace un seguimiento y que si no le gusta tu servicio se puede cambiar, que la cuenta del cliente esté con su nombre y apellido, etcétera. El eje conductor es que todos están buscando una persona de confianza a quien preguntar sobre qué hacer con sus ahorros.

¿Cuál es el promedio de edad de las personas que se acercan a la firma, cómo era hace diez años y cómo es ahora?

El promedio fuerte ronda entre los 30 y 50 años, pero ya hay jóvenes de 27 años en el mundo de las finanzas personales. En el caso de una persona de más de 50 años, ésta ya bajó sus gastos debido a que sus hijos se fueron, creció su ciclo de vida productivo y se encuentra con un patrimonio difícil de administrar por un banco comercial con un ejecutivo que rota todo el tiempo. Las cuentas grandes se dan a partir de los 45 años, que son los que más demandan asesoramiento financiero y, por debajo de esa edad, piden planes de pensión y seguros de vida. La cuestión viene cuando uno quiere segmentar clientes a través de su patrimonio, ya que refuerza la falsa idea de que para contactar un asesor hay que ser millonario. El asesor lo necesita principalmente alguien que tiene pocos recursos y que necesita cuidarlos bien.

En este sentido, pensando en una clase media con un ingreso mensual que le permite ahorrar un poco y quiere capitalizar este resguardo de alguna forma, ¿cuál sería la clase de instrumentos que están trabajando y el tipo de cartera se armaría?

Para el que tiene una capacidad de ahorro sobre sus ingresos regulares entre el 5% y el 15%, nosotros estructuramos un plan de atención en dólares a través de una estrategia moderada, donde se compra para invertir en un flujo que supere los quince años de inversión. En líneas generales, las carteras de este tipo de segmento son bastante moderadas. Cuando uno ya asume la vida cotidiana se pregunta, ¿para qué hay que arriesgar el dinero que ya ganó? La mayoría de los clientes no son aquellos que quieren ganarle al mercado, sino que la gente que se acerca a nosotros viene con un patrimonio en busca de asesoría para que dentro de 25 años ese mismo capital puedan heredarlo los hijos. El perfil de clase media no busca sacar tasas enormes, sino que pretende cuidar su dinero.

¿Y cómo es el nivel de educación financiera de este cliente hipotético?

El conocimiento no es muy sofisticado a pesar de que hoy en día se puede apreciar un cierto juicio financiero en la gente. La gente tiene la información pero me parece que hay bastante desorden. Vienen y te dicen, “quiero ganar un 10%”, una cifra muy elevada considerando el contexto actual. A partir de esto es que le preguntamos qué entiende por ganar 10% y si piensa que es seguro. Hay que cumplir un cierto rol de docencia para hacerles entender que la tasa de ganancia está estrictamente vinculada al riesgo que va a asumir. Hay que ver qué excedente de capital tiene, si está dispuesto a arriesgarse a una determinada volatilidad o si recién arranca en el mercado de capitales. Si uno tiene una mala primera experiencia, es como las relaciones humanas, va a pensar que todo va a seguir siendo malo. La mayoría de los clientes tienen información pero no tienen el conocimiento técnico y es por eso que necesitan capacitación. Con respecto a los clientes sofisticados, es decir, con un buen caudal teórico, estamos hablando de un escaso 1%.

¿Ayuda el hecho que el cliente sepa de los instrumentos financieros con que se está trabajando?

Creo que ayuda. Con el que no sabe es más complicado porque ante la primera de cambio se asusta o es temeroso de aprovechar oportunidades. Es muy importante la docencia, que implícitamente se lleva a cabo cuando uno realiza la reunión con el cliente. Uno, cuando hace docencia, construye conciencia y al hacer esto generas demanda.

¿Y cuánto falta para que sea como en Estados Unidos o Inglaterra, donde el asesor financiero personal es algo común, como el dentista o el contador?

Creo que falta bastante pero vamos por ese camino. A la larga va a haber carreras que regulen al asesor financiero. Creo que Argentina está yendo por una senda en busca de un marco de referencia a lo que es el oficio de asesor financiero. Esto tiene que ver con la situación del mundo, muy compleja. Los países del tercer mundo deben alinearse con los más grandes en lo que hace a mercado de capitales y por la forma en que se van a entremezclar las cosas debido a la globalización. El mercado de capitales de Argentina le va a dar un marco regulatorio a la carrera de asesor financiero y creo que esto se va a dar rápidamente por el contexto en el que estamos.

¿Y qué se puede esperar para 2012 en el sentido del manejo del capital?

Creo que es un momento de muchísima cautela. Hay que …

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