¿Cuáles son los resultados de la estrategia de expansión internacional y como la implementaron?
Durante el último año casi duplicamos nuestros fondos bajo administración gracias a nuevas iniciativas y operaciones en mercados internacionales. Hace poco más de tres años que empezamos a poner nuestro enfoque en mercados globales, para explotar oportunidades que existen.
Hemos visto que nuestro fondo iba a tener gran potencial en mercados internacionales principalmente en Asia y América Latina, y decidimos concretar esas oportunidades con la puesta en marcha de un programa de expansión y marketing que antes no tenía Capital Lions. Esta es específicamente mi función en la compañía. Donde desarrollo toda mi experiencia previamente adquirida en esta misma área en los Estados Unidos.
¿Cómo nació Capital Lions y cuáles fueron sus orígenes antes de esta expansión internacional?
Capital Lions, como administrador de fondos off-shore con especialidad en el mercado de monedas, tiene sus raíces en los mercados latinoamericanos. Ha empezado brindando servicios de trading al sector bancario, en particular para bancos chicos locales y fondos de inversión de Latino y Centroamérica, hace más de seis anos. El servicio fue generado por la necesidad de comprar divisas a precios mayoristas para dichos bancos, no especulativo, quienes en ese momento no tenían la posibilidad de acceder a un precio competitivo por su volumen bajo de trading.
¿Cuáles fueron los desafíos que tuvieron que afrontar a la hora de realizar esta expansión?
El primer gran desafió para desembarcar en nuevos países fue el desarrollo tecnológico a través del armado de una plataforma de administración de clientes muy transparente y fácil de controlar. Hicimos foco en el servicio y atención al distribuidor, que es nuestro socio local. Actualmente son muy pocos los países donde tenemos relación directa con un inversor, en la gran mayoría de los países no trabajamos con clientes directos, nuestros clientes son los distribuidores, mayoritariamente bancos y/o sociedades vinculadas, ellos se encargan del contacto con sus inversores.
¿Cómo ingresan a un mercado totalmente nuevo?
Desarrollamos un programa compuesto por visitas y reuniones en el país en cuestión. Allí durante meses trabajamos con contrapartes locales contratadas por nosotros, que se ocupan de ayudarnos a identificar partners, es decir, socios estratégicos. Estas contrapartes generalmente son alguna de las 5 consultoras mas grandes, cámaras de comercio binacionales o importantes estudios jurídicos.
Hicimos algo totalmente diferente y novedoso durante el proceso de selección y negociación en varios países, fuimos construyendo y posicionando nuestra marca, principalmente a través de eventos de golf y con nuestro propio equipo de polo. Esto fue una muy buena iniciativa ya que permitió acelerar y consolidar varias negociaciones. Incluso hubo un caso, que siempre contamos, donde varios clientes reclamaban a un distribuidor adquirir nuestro fondo, cuando todavía ellos mismos no se habían reunido con nosotros, fue una experiencia muy divertida cuando ellos nos contaban.
¿Cuáles son los obstáculos mas grandes que han encontrado y cuáles son los planes futuros del fondo?
Un obstáculo que hemos encontrado en mercados como Panamá, Hong Kong o Singapur es que los partners locales, antes de enfocarse en la comercialización del fondo, nos solicitaban que abramos una oficina propia en su mercado. Y no estaba en nuestra política hacerlo en cada uno de los países donde tenemos operaciones, entonces tuvimos que focalizarnos en la selección de oficinas coordinadoras regionales.
Para América Latina tenemos dos, Buenos Aires y Panamá.
Buenos aires principalmente se aboca a la parte administrativa y de programas regionales de capacitación. En Panamá, la operación es mucho más grande ya que desde ahí se coordina además de Panamá, Costa Rica, Ecuador, Venezuela, Colombia y Miami.
El próximo gran desafió en la región, es la apertura de Capital Lions México, donde también estamos instalándonos gracias a un acuerdo con uno de los mayores operadores de fondos de México.
